Lead Generation to narzędzie, taktyka marketingowa mająca na celu znalezienie potencjalnych klientów i zebranie informacji kontaktowych (leadów) w celu przekształcenia ich w sprzedaż.
Co to jest lead?
Istnieje wiele różnych interpretacji terminu „lead”. Niektórzy nazywają leadem dane kontaktowe użytkownika, który jest zainteresowany produktem lub usługą firmy. Dla innych leadem jest sam potencjalny klient. W obu przypadkach lead to potencjalna, ale jeszcze niedostarczona transakcja. Jest to szansa dla marketera na przekształcenie użytkownika żywo zainteresowanego produktem w realnego klienta. Warunki, w jakch odwiedzający stronę internetową zamienia się w lead, są różne dla każdej firmy. To zależy od celów i zadań. Dla jednych jest to telefon od klienta, dla innych wizyta na stronie z cenami.
Jak odwiedzający witrynę staje się leadem?
Użytkownik staje się leadem, gdy spełniony zostanie jeden z poniższych warunków:
- odwiedza on stronę produktu, ocenia i jest zainteresowany ofertą (z reguły świadczy o tym długi pobyt na landing page’u);
- potrzebuje usług firmy, tzn. spełnia kryteria grupy docelowej;
- dzwoni, pisze e-mail;
- zostawia prośbę o oddzwonienie;
- zapisuje się do firmowego newslettera.
Lead generation zajmuje się pozyskiwaniem tych ukierunkowanych działań, zachęcaniem odwiedzających witrynę do ich podjęcia, a także znajdowaniem i gromadzeniem danych kontaktowych potencjalnych klientów, którzy nie zostawili kontaktu do siebie.
Dlaczego potrzebujesz generowania leadów?
Głównym zadaniem generowania leadów jest przekształcenie odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów, aby pozyskać ich jak najwięcej (niezależnie od tego, jakich narzędzi użyto). Krótko mówiąc, celem jest zamiana ruchu w konwersję. Załóżmy, że użytkownik wszedł na stronę firmy. Zadaniem lead generation jest zainteresowanie go produktem, zachęcenie do pozostawienia danych kontaktowych, rejestracja itp. Lead generation może być również odpowiedzialna za przyciąganie osób na strony zasobów. Kolejnym wyzwaniem jest poprawa jakości aplikacji. To znaczy, aby zminimalizować liczbę pseudomodeli i zmaksymalizować liczbę prawdziwych klientów.
Kto potrzebuje generowania leadów?
Pierwszą rzeczą, której potrzebują firmy handlowe, jest lidogeneracja, która zajmuje się bezpośrednią sprzedażą towarów lub usług. W końcu zysk zależy od ilości zapytań pozostawionych na stronie. Często jednak podmioty niekomercyjne również sięgają po to narzędzie marketingowe. Przykładem mogą być serwisy informacyjne, które potrzebują poszerzyć grono swoich odbiorców. W tym przykładzie leadem będzie zapis na listę mailingową.
Sposoby generowania leadów
Sposoby generowania leadów obejmują wszystkie dostępne narzędzia do przyciągania ruchu konwersyjnego, a także techniki marketingowe mające na celu zwiększenie konwersji na stronie. Ważne, aby nie tylko przyciągnąć zainteresowanego użytkownika, ale także sprawić, aby zadzwonił, zostawił kontakt, zapisał się itd. Pomaga w tym optymalizacja możliwości marketingowych zasobu, jego lejka sprzedażowego. Do pozyskiwania ruchu wykorzystywane są różne kanały.
Reklama kontekstowa – jeden z głównych sposobów na pozyskiwanie leadów
Kontekst umożliwia umieszczenie reklamy w pierwszych wierszach wyników wyszukiwania za niską cenę. Reklamodawca płaci tylko za kliknięcia. Pierwszych klientów można zyskać już w dniu uruchomienia reklamy kontekstowej. Zaletą kontekstu jest gorący ruch. Reklamy kontekstowe są wyświetlane dla określonych słów kluczowych, które zostały ustalone przez samego reklamodawcę. Na przykład sklep internetowy sprzedający sprzęt AGD może umieszczać swoje reklamy na zapytaniach: „Sklep AGD”, „Zakup telewizora”, „Ceny lodówek Samsung”, „Sprzęt AGD w Gdańsku” itp. Dla każdego potencjalnego klienta zestawiane są odpowiednie reklamy (najczęściej zawierające słowo kluczowe).
Targetowanie reklamy w mediach społecznościowych
Podobnie jak w kontekście, tak i w targetowaniu grupa odbiorców dobierana jest według określonych parametrów. O ile w pierwszym przypadku kryterium wyboru są zapytania, w reklamie targetowanej są to dane demograficzne, społeczne, behawioralne i inne cechy odbiorców.